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Yo creo que en las ventas igual que en la vida misma no hay fórmulas mágicas. Las ventas son entre personas y cada persona es un mundo.
No es matemático llamar, decir el guión mágico, preguntar como dios, agradar y hacer la venta. Esto es un bulo. "Cierra la venta Perfecta"...Como diría un curso de Ventas de 3.000 € on-line...Patrañas...
Los que vendemos, sabemos que nada es una línea continua ni un lago . Hay picos y oleaje fuerte. Y cada situación de venta es un mundo porque cada persona es un mundo.
Y lo que está claro que la venta es un conjunto de cosas. Es como ir por el monte y hacer una escalada y llegar al pico. Llamar puede ser una escalada en picado, el guión puede ser un césped para descansar, las preguntas hielo en la altura, agradar un viento de altura y por fin llegamos al pico. O pueden ser distintos todos los pasos. Pero hay que entender que cada paso es un obstáculo que tenemos que superar.
Lo primero que hay que hacer al principio es dejar una buena impresión. O lo que dicen muchos maestros de venta, sacar una buena nota. La impresión tiene que ser muy buena. Pero esto depende de tu estado. Si te acabas de divorciar es muy difícil sacar una buena nota en tu presentación ; mucho. Yo lo veo como ligar. La primera vez si quieres ligar tienes que dejar muy buena impresión, pero que salga de dentro, de lo contrario ; huele mal...
Después la mirada firme y un buen saludo. Claro está que son buenos pasos pero puede que no llegues al paso número dos.
Si has superado los primeros pasos y sobrevives y haces las preguntas correctas puedes que sigas adelante.
Y ahí viene la madre del cordero: la relación. A partir de ahí se sabe si la relación va bien o no. No podemos hacer el capullo o el payaso para que el otro se sienta bien. El comprador ha de sentirse bien y cómodo. Serio pero sin tomarse uno demasiado en serio. Es práctica. Siempre y cuando hayas pasado los anteriores pasos.
Y es donde entra el termino de empatía. Hacer algo más de lo que se espera. Hacer el kilómetro extra. Puede que te hable de una barbacoa que tiene que hacer el domingo con su familia y busque un gran carnicero . Pues ayúdalo a encontrar el mejor carnicero de la zona. Has de tener en cuenta que si eres su amigo , puede hacer la venta. Pero es como todo en la vida. Hacer un amigo puede que no te cueste nada, porque encajas desde un principio o puede que te cueste trabajo hasta que encuentres algo que tengáis en común.
Por supuesto que no es hacerte amigo de todos a los que visitas ya que no se puede forzar a que la gente se tome un café y un donuts el primer día que lo conoces.
Si te pones en el pellejo del cliente , el cliente no quiere hacer amigos a lo mejor, pero si quiere que seas sincero. Y que lo ayudes quizás a que su negocio prospere. No esperes a que recibas un jamón en Navidad.
En el fondo es confianza. Y la confianza se gana o no. Se huele o no. Te sientes cómodo o no. Y como siempre digo, también puede ser a la inversa , es decir, tú puedes que no tengas confianza. Es cuestión de personas, nada más.
